İş fikrinize çok inanıyorsunuz ve fikrinizde inanılmaz bir potansiyel görüyorsunuz. Hemen bilgisayarınızı açtınız ve etkili sunum tekniklerini kullanarak mükemmel bir yatırımcı sunumu hazırladınız.
Cem Ener
Kurucu Ortak BUBA Ventures
Aynı günün akşamı LinkedIn üzerinden 15-20 meşhur melek yatırımcıya bağlantı isteği yolladınız, bazıları sizi kabul etti ve ardından sunum dosyanızı gönderdiniz. Üzerinden 1 hafta geçti, kimseden cevap alamadınız.
2'inci hafta bitti, nazik bir hatırlatma mesajı gönderdiniz, yine geri dönüş yok. Halbuki fikriniz çok iyiydi, şahane bir sunum hazırlamıştınız…
Peki neden böyle oldu? Hiç kendinizi bir yatırımcının yerine koydunuz mu? Belki de yatırımcı gözüyle bakıldığında siz daha yatırımcı aramaya hazır değildiniz…
Bu ayki yazımda, şimdiye kadar incelediğim 5 bine yakın iş planında ve dinlediğim yüzlerce yatırımcı sunumunda, girişimcilerin sıklıkla yaptığı 5 kritik hatayı sizinle paylaşacağım;
1- Henüz fikir aşamasında olan bir proje için yatırımcı aramayın.
Elinizde ürününüze ait işlevsel bir prototip olmadan, içeriği gelecek zamanlı cümlelerinden oluşan gösterişli bir sunum dosyasıyla yatırımcı karşısına geçmenin, hayal pazarlamaktan hiçbir farkının olmadığını bilmelisiniz.
Hatta tek başına prototip üretmiş olmanız da yeterli değil. Prototipinizi yeterli büyüklükteki bir tüketici grubu üzerinde test etmeniz, sonrasında gruptan gelecek olan geri bildirimlerin analizini yapmanız ve bu yönde bazı iyileştirmeler planlamanız, birkaç potansiyel müşteriden niyet mektubu almanız ve tüm şeffaflığıyla bu bilgileri yatırımcıya sunabiliyor olmanız gerekiyor.
Dijital girişim projeleri için özellikle değinmekte fayda var; web sitenizin veya mobil uygulamanızın beta versiyonunun yanında olması ve sistemde kayda değer sayıda aktif kullanıcının bulunması yatırımcıların dikkat ettiği kriterlerdir.
2- Tek kişilik girişim projelerinin yatırım alma ihtimali çok düşük.
Girişim projenizi tek kişi olarak yürütüyorsanız ve bir ekibin varlığından söz edemiyorsak, bir başka deyişle sizden başka kurucu ortak yoksa, yatırımcılar tarafından yüksek risk taşıyan bir girişim olarak algılanmanız çok normal.
Bunun çeşitli sebepleri var; (1) tüm kararları tek başınıza alarak farklı görüşlerden yoksun bir şekilde projenizi yürütüyorsunuz, sizi denetleyecek kimse yok ve hatalar yapacaksınız (2) işin lideri ve tek sorumlusu sizsiniz, motivasyonunuzu kaybettiniz, yerinize projeyi devam ettirecek kimse yok (3) girişim projenizin odaklandığı alanda yeterince tecrübeniz bulunmuyor, bu alanda tecrübeli bir kişiyi de projenize dahil etmediniz, büyük bir ihtimalle başarıyı ve ödülü paylaşmayı sevmiyorsunuz. Bu örnek düşüncelere 100 tane daha eklenebilir…
Yatırımcıların, ekip büyüklüğü ve ortaklık yapısı ile ilgili çekincelerine hak vermemek elde değil. Bu sebeple, mutlaka girişim projenizin odaklandığı alanda sektör tecrübesi olan, eğitimi güçlü kişilerden oluşan bir kurucu ekip oluşturmalısınız.
3- Girişim projeniz üzerinde tam zamanlı çalışmıyorsanız, cebinizden ciddi miktarda yatırım yapmadıysanız kimsenin size inanmasını beklemeyin.
Yatırımcılar, girişim projelerini değerlendirirken kurucu ortakların önemli bir fırsat maliyetine katlanıyor olmalarına dikkat ederler.
Çok uluslu bir firmada üst düzey yönetici olarak yüksek bir maaşla çalışırken işinizden ayrılıp, 7-8 ay boyunca hiçbir sabit gelir elde etmeden tüm vaktinizi girişim projenizi geliştirmek için harcıyorsanız, projenize olan güveniniz konusunda yatırımcıyı kolayca ikna edersiniz.
Aksi halde, “girişim projeme yatırım alırsam ancak o zaman işimden ayrılırım" mantığının, yatırımcıdan “senin almaya korktuğun riski ben niye alayım?" şeklinde cevap alacağını unutmamalısınız.
4- Pazarlama planınızı sosyal medya, tanıdık ilişkisi ve “word of mouth” üzerine kurduysanız projeksiyonlarınız baştan sona hatalı…
Sunduğunuz ürün veya hizmetin nasıl pazarlanacağı konusunda net bir aksiyon planına sahip olmamanız çok büyük bir eksik.
“Tanıtım için sosyal medyayı kullanacağım", “Geçmiş iş tecrübem sayesinde bütün medya ajanslarını tanıyorum", “Word of mouth ile bu iş çok rahat yayılır" gibi ifadeler yatırımcıların bir kulağından girip diğer kulağından çıkar.
Sunduğunuz projeksiyonlarda pazarlama bütçenizi sıfır göstermeniz veya çok düşük tutmanız, buna karşın milyonlarca TL satış yapacağınızı iddia etmeniz çok amatör görünmenize yol açar.
Günümüzde yeni kurulan bir girişimin en büyük gider kaleminin reklam ve pazarlama giderleri olduğu gerçeği unutulmamalıdır.
5- Silikon Vadisi'ndeki milyar USD'lik şirket değerlemelerini referans almayın.
Henüz müşteri portföyü oluşmamış, belirgin bir pazar payına veya marka değerine sahip olmayan bir girişime sadece gelecekle ilgili pozitif beklentiler üzerinden milyonlarca USD’lik değer biçmek Türkiye'deki melek yatırım ve girişim sermayesi ortamında pek mümkün değil.
Kabul edelim, Türkiye’de erken aşama girişim projeleri için finansman imkanları çok ama çok kısıtlı.
Teknoloji blog’larında yer alan Silikon Vadisi girişimlerinin aldığı yatırımlarla ilgili haberler sizi heyecanlandırmasın. Girişim projenizi değerlerken Türkiye’nin gerçeklerini göz önünde tutarak bir değer bulmalısınız.
Unutmayın, burada paylaştığım görüşler sadece tavsiye niteliğinde. Çok iyi satış yapıyorsanız ve ikna kabiliyetiniz yüksekse, niteliksiz bir girişim projesine de yatırımcı bulabilirsiniz.
Ama kendinize sormalısınız; Taşlar yerine oturmadıkça, sadece “iyi satış yaparak" aldığınız yatırım sizi bir yere götürür mü? Para tükendiğinde ne yapacaksınız?
