GÖZDE YENİOVA
gyeniova@ekonomist.com.tr
Kaliforniya merkezli büyüme ve iş geliştirme danışmanlık şirketi Related & Co, ABD’de yatırım yapmak isteyenlere, bu pazara girmeleri için gerekli network ve bilgileri sunarak danışmanlık yapıyor. Related & Co’nun kurucu ortağı Atahan Işık, Kaliforniya Üniversitesi’nde okuduktan sonra Türkiye’de birçok girişime danışmanlık yapan bir isim. Işık, “Teknoloji şirketlerinin global oyuncular olması gerektiğine inanıyoruz.
Amacımız şirketlerin ABD pazarına adapte olmaları için düşünce şekillerini değiştirmek ve kendi ülke ve bölgelerinde ne kadar büyük de olsalar burada bir nevi işe yeniden başlıyor olduklarının farkına vardırmak” diye konuşuyor.
Atahan Işık ile şirketlerin ABD pazarına girme stratejilerini ve Donald Trump’ın başkanlık görevine başlamasıyla birlikte Silikon Vadisi’nde yaşanabilecek değişimi konuştuk.
Teknoloji şirketlerinin Silikon Vadisi’nde yer alma süreci nasıl ilerliyor?
Şirketlerin öncelikle şunu anlamaları gerekiyor: Bu bir operasyon olduğu kadar, şirketin tüm bileşenleriyle gerçekleşecek bir transformasyon. Silikon Vadisi’nde olmak, aslında global olma anlayışını getirir. Öncelikle düşünce yapılarını ve anlayışlarını çok hızlı değiştirmeleri gerekiyor. Burada en zorlandığımız nokta da bu oluyor. Şirketlerin ABD pazarına adapte olmaları için düşünce şekillerini değiştirmek ve kendi ülke ile bölgelerinde ne kadar büyük de olsalar burada bir nevi işe yeniden başlıyor olduklarının farkına vardırmak.
Bu pazarda yer almak adına dikkat edilmesi gereken en önemli noktalar neler?
Herkes en önemli bileşeni, şirketin sunduğu ürün ya da servis olarak görüyor. Bu özellikle ABD için çok doğru bir yaklaşım değil. Biz bir şirketle çalışmaya başlamadan önce ürün kadar bu işi bizimle icra edecek C level şirket yöneticilerinin ne kadar hazır olduklarına ve ne istediklerini biliyor olmalarına da önem veriyoruz.
Bu pazarda yer almak için hem şirket hem ürün anlamında çok doğru bir hikayenin olması gerekiyor. Bu hikaye, “Neden yabancı bir şirketin ürününü kullanayım?” sorusuna da cevap vermeli.
Peki teknoloji şirketlerinin tek seçeneği Silikon Vadisi midir? Başka bir alternatif yok mu?
Kesinlikle hayır. Silikon Vadisi, para, başarı ve yeterlilik anlamında iştahını doyurdu. Start up’ların hatta şirketlerin bilinçsizce ilk seçeneklerinin Silikon Vadisi olması çok yanlış. Şirketler, çok rekabetçi, çok oyuncunun olduğu, para ve network’ün yönettiği bir sisteme giriş yapmak yerine, aynı enerji ve daha az maliyetle o gelişmeyi sağlayabilecek başka bölgelere yö-nelmeli. Örneğin Silicon Beach gibi. Los Angeles’dan Orange County’e kadar olan bu bölge teknoloji şirketlerinin sıklıkla olduğu ve start up'lara uygun bir bölge olarak öne çıkıyor.
Silikon Vadisi’nde Türkiye’den de girişimlerin yer aldığı kuluçka merkezleri ve hub’lar kuruluyor. Bunların etkileri nasıl oluyor?
Öncelikle bunlar çok önemli gelişmeler. Üniversiteler kuluçka merkezleri, şirketler girişim sermayelerikuruyor. Devletin de fînansal açıdan desteği mevcut. Ancak kuluçka merkezleri ve hub'lar wi-fi ve masa sağlayan çalışma alanları olmaktan çıkmalı. Bu transformasyonu gerçekleştirmek için millerce uzaktan gelen kişilerin ihtiyaçları çok daha başka. Hatta ilk ihtiyaç sermaye de değil.
Peki asıl ihtiyaç olanlar nedir?
Sadece ofis kurmak ve elemanın olması burada yeterli değil. Buradaki sisteme entegre olmak, ABD'li yatırımcıların olduğu network’e sahip olmak gerekiyor. Yoksa ne kadar ofis kursan da, ürünün çok iyi olsa da bu çevreye ve buranın anlayışına sahip değilsen satış yapman ya da yatırım alman çok zor. ABD'ye satış yapmak için gelenler var. Bazıları yatırım almak için geliyor. Hepsinin stratejisi farklı oluyor. Sekiz ay veya bir yıllık yol haritası çıkarıyoruz. Biz ABD’de ofis kurup çalışanları şirketlere sunmuyoruz. O şirketin ABD'li şirket gibi çalışacak sisteme bürünmesine yardımcı oluyoruz.
Bunu nasıl yapıyorsunuz?
Son bir yılda altı şirkete danışmanlık yaptık. Yurtdışı açılımı içerisinde olan teknoloji şirketlerine, ilk süreçte
ürün ve servislerinden önce pazarda ‘yerli’ bir oyuncu olabilmeye ve doğru iş çevresi dinamiklerinin kurulu-muna dikkat etmesini öneriyoruz. Örneğin, şirketin farklı konularda uzman olan kişilerden oluşan danışmanlarının olması çok önemlidir. Çoğu Türk şirketi bunu bilmiyor ve kullanmıyor. Bir hikayen olmalı ve bu yine Türkiye'den gelen şirketlerde çok düşük. İnsanlar sadece ürünü almazlar, hikaye ve ilişki satın alırlar. Sadece ürünü anlatmak yeterli olmuyor. Bu işe başlama nedenini anlatmalı ve hikayesiyle karşısındakini ikna etmeli. Burası hayal dünyası değil, rekabetin çok zor olduğu bir yer.
Donald Trump’ın başkan seçilmesinin ABD teknoloji ekonomisine etkisi ve getirebilecekleri neler?
Silikon Vadisi, yeni mezun ve yurtdışından gelmiş birkaç kişinin bir araya gelip teknoloji, kodlama ve doğru iş senaryolarını bir araya getirerek insan hayatına dokunduğu ve milyar dolarlık değerlemelere ulaşabilmeye olanak sağlayan bir sistem. Trump gibi işi ve profesyonel alanı inşaat, emlaktan para kazanmak olan bir modele, yedi kişi ve birkaç sunucu ile 19 milyar dolara Facebook tarafından satın alınan What-sApp senaryosunu anlatmak zor olacak.
Bunun Silikon Vadisi’ne etkisinin ne olmasını bekliyorsunuz?
Silikon Vadisini bu kadar değerli kılan, yetenekli ve dünyanın her yerinden insanların burada bir amaç uğruna çalışmaları. Burada olmak kolay değil ve prestijli. Buradaki start up’ların da çoğu göçmenlerden oluşuyor. Milyar dolar seviyesine gelen start up’ların yüzde 51 ’i göçmenler tarafından kuruldu. Trump'ın politikası ise göçmenlerden ziyade ABD'lilerin çalışmasına öncelik tanımak. Silikon Va-disi’nden vazgeçemez ama baskı kurabilir. Vergilendirme farklı olabilir.